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compilación
de reseñas y
referencias de Retórica interpersonal: discursos de
presentación, dominio y afecto Xavier
Laborda |
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Barcelona, Octaedro, 1996 |
‡‡CLIJ, Cuadernos de Literatura
Infantil i Juvenil, 92 (marzo de 1997) 74-5
‡‡Cuadernos de Pedagogía, 256 (marzo de 1997) 102
‡‡María Josefa Reyes Díaz, Revista de Filología, Universidad de la Laguna (Tenerife), 16
(1998) 395-7
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¿Qué es hablar? La
cuestión es sólo en apariencia inocente. El autor explica cómo funciona la
cooperación comunicativa entre las personas. Primero hace explícito el marco
de referencias y de conceptos, revisa las cuatro corrientes de interpretación
de la retórica y, por último, construye las afinidades entre la retórica
clásica y la relaciona con una fuerte proyección ética y cívica. Un texto que
disecciona el procedimiento del habla con amenidad y con apoyo de efectivos
ejemplos. |
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Cuadernos
de Literatura Infantil i Juvenil, 92 (marzo de 1997) 74-5 |
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Por medio de
una sintética explicación de los fundamentos teóricos de la retórica y de una
recopilación de textos comentados, el autor nos abre un mundo desatendido y
complejo. Desde la perspectiva de la retórica, el lector asimila cómo
funciona la cooperación comunicativa en el habla privada, qué relaciones
interpersonales moviliza y de qué modo se les extrae el jugo oculto a las
palabras. De uso divertido para profesorado con ganas de divertirse. |
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Cuadernos de Pedagogía, 256 (marzo
de 1997) 102 |
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Este libro
nos ofrece la ordenación y sistematización de las estrategias comunicativas,
recursos persuasivos y principios que regulan los discursos interpersonales,
partiendo de las aportaciones de la retórica y de la pragmática. Todo el
contenido se reparte a lo largo de nueve capítulos enhebrados entre sí,
complementándose y avanzando en la aportación informativa y explicativa para
desembocar en la conclusión, que recoge y unifica todos los caminos y deja
abiertas nuevas sendas a la exploración futura, previo inicio, en el primer
capítulo, con una breve presentación de la estructura del trabajo en la que
se nos adelanta el contenido y ordenación del mismo. Con
Retórica interpersonal, ya en el
capítulo segundo, el autor entra en materia y aclara que esta obra intenta
paliar el vacío existente en la retórica tradicional, que prestó mayor
atención al habla pública que al habla privada. Esa es la razón que le
impulsa a ocuparse de este aspecto de la comunicación: las relaciones
interpersonales y sus necesidades comunicativas. Considera que en el habla
cotidiana también hay complejidad y elaboración discursiva, hay estrategias y
móviles, roles y condiciones de felicidad comunicativa. Para él, de cabal importancia
en la retórica interpersonal son
las máximas de la asertividad, la empatía y la autoestima, que no son más que
la remodelación del principio clásico de la ética del hablante: prudencia,
veracidad y buena voluntad. Finaliza este capítulo con la definición de las
tales máximas, que están implicadas en las categorías de la conversación y de
la entrevista social. El
capítulo tercero, Modelo clásico: yo,
tú, ello, versa sobre el origen y propósitos de la retórica clásica, deteniéndose
en la revisión de la propuesta aristotélica, conformada por el yo (orador), tú (interlocutor) y ello
(discurso), respectivamente: éthos,
páthosy lógos en la
terminología original. De
la Identificación e inclusión, dominio
y afecto trata en el capítulo cuarto, que se introduce con el epígrafe Función retórica del lenguaje, donde
expone que el individuo ha tomado de la sociedad, conjuntamente con la
adquisición de su lengua, un conjunto de principios y estrategias
persuasivas, que le procuran la satisfacción de sus necesidades como ser
simbólico. Desde el primer renglón de este apartado el escritor puntualiza
que el eje central de la retórica de la comunicación es la identificación,
entendiéndola como interés por los demás (inclusión), respeto (dominio) y
aprecio (afecto). Tras dedicar unas letras a las capas de la personalidad, el
texto avanza en los conceptos reseñados bajo los términos Sociabilidad, liderazgo y querer; para
desembocar en la relación entre Intención
y expresión que le permite establecer una tipología del individuo, que
recaba del ámbito de la psicología, como ser social: sumiso, demócrata y
autócrata, por una parte; y solitario, sociable y gregario, por otra. Con Tradición y modernidad en retórica, el
autor aúna lo clásico y lo contemporáneo de la retórica, que se sintetiza en
la formulación del siguiente principio: el individuo habla para ser feliz. En
Móviles de la acción y estrategias,
tras señalar que los móviles son las necesidades, causas o motivos, que
inducen al individuo a utilizar estrategias para determinar la acción del
receptor, los clasifica en móviles de la identificación, la conformidad y la
interiorización. Para despertar los móviles se pone en práctica determinadas
estrategias, que se agrupan en las categorías de gratificación, sanción,
pericia, compromisos impersonales y personales. Los ejemplos seleccionados
por el autor para ilustrar cada una de las modalidades estratégicas en el
discurso son clarificadoras. En la descripción de las mismas observamos cómo
se recurre a la amenaza, la promesa, la deuda, la autoestima, entre otros. Se
completa el capítulo con la presentación de cuatro técnicas persuasivas: el-pie-en-la-puerta, la-primera-en-la-frente, la-buena-persona
y pobre-de-mí. Deja entrever el
autor que en la primera de las técnicas señaladas desempeña un papel
primordial la astucia, ejerciendo una presión camuflada; en la segunda de las
técnicas se aplica la estrategia de sanción con el recurso del miedo; en la
penúltima, se intenta conducir el comportamiento del receptor a través del
estímulo positivo; la última recurre a la reclamación del pago de una deuda. Los
tres capítulos que se suceden son ejemplificaciones que facilitan la
explicación y comprensión del contenido expuesto en los dos capítulos
precedentes, con los que acertadamente articulados configuran el núcleo o eje
fundamental de Retórica interpersonal. Con
el título Me llamo Guitar, que
surge por un procedimiento asociativo con el nombre de la película Johnny Guitar, se adentra esta vez el
escritor en el examen de los actos retóricos encaminados a la búsqueda de la
identificación inclusiva que responde a los principios de cortesía (tacto,
generosidad, aprobación, afecto), empatía, asertividad, estimulación de la
autoestima, veracidad. La comunicación de
un diagnóstico sirve para ilustrar los principios citados, que favorecen
la relación entre médico y paciente; y el análisis de determinados enunciados
publicitarios valen también para mostrar los recursos dirigidos a la búsqueda
de la inclusión. Con
el capítulo titulado A disposición de
los órganos, sintagma tomado de una frase de un escrito de dimisión, se
avanza en el comentario de la modalidad discursiva de dominio. Se examina los
recursos del texto seleccionado desde la perspectiva de la retórica tradicional,
de la pragmática y de la retórica interpersonal, encuadrándose dentro de los
usos comunicativos asertivos que responden al principio de control. Al
capítulo octavo, el autor le asigna el nombre en función vocativa, Emilio querido, nombre que avisa al
lector acerca de la tipología textual del discurso, una carta amistosa, que
va a someter a comentario. La selección y análisis del texto en cuestión
obedece al deseo expresado por Xavier Laborda de mostrar un ejemplo de
discurso afectivo, de expresión de sentimientos, elaborado, según se
desprende del análisis, con las propuestas del formalismo ruso (uso del
desvío), los discursos publicitarios, y plagado de humor e ironía, sin
menoscabo del afecto. Por tanto, nos hallamos ante un texto explicativo de una
información suministrada en el capítulo cuarto a propósito de los principios
identificativos. Finaliza
esta interesante aportación a los estudios de los discursos interpersonales
con una Conclusión a modo de
recapitulación, en la que el autor considera que el acto de hablar implica
saber escuchar, ser cooperativo, cortés, asertivo, empático y respetuoso con
la autoestima de los otros hablantes participantes. De
gran interés nos parece el libro de Xavier Laborda por atender aspectos del
lenguaje no considerados hasta ahora por los estudios lingüísticos. Es una
información de orden práctico, al tener como objeto de estudio las
manifestaciones lingüísticas cotidianas, los enunciados que manejan los
hablantes en sus relaciones amistosas, afectivas, laborales. Es de interés,
insisto, porque se ocupa de las manifestaciones primigenias del lenguaje,
porque permite la satisfacción de necesidades que requieren la participación
de otros individuos, porque orienta acerca de qué mecanismo seguir para que
la comunicación sea grata, fluida, placentera; porque explica textos en los
que la manipulación está encubierta, y hay que enseñar a desentrañar esas
estrategias discursivas. Para
finalizar, me gustaría recordar que, como la enseñanza-aprendizaje de la
lengua no debe estar desconectada de la complejidad y variedad del tejido
social, creemos, como apunta el autor, que hay que continuar con
investigaciones que completen y amplíen la gama de conocimientos de esta
naturaleza. |
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María Josefa
Reyes Díaz Revista de Filología, Universidad de la
Laguna, 16 (1998) 395-7 |
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Referencias y citas
‡‡Beatriz Gallardo Paúls, “Pragmática y persuasión”, en J. Fernández
Gónzález,, C. Fernández Juncal, M. Marcos Sánchez, E. Prieto de los Mozos, L.
Santos Río (eds.), Lingüística para el
siglo XXI, Salamanca, Universidad de Salamanca, 1999, Vol 1, pág. 703-710.
‡‡Arantxa
Capdevila, Formats, núm. 2, 1999,
Barcelona, Universitat Pompeu Fabra.
· (castellano) “La recuperación de la argumentación en la era de los
medios de masas”,
·
(català) “La recuperació de
l’argumentació a l’era dels mitjans de massa” [http://www.iua.upf.es/formats/formats2/cap_c.htm]
·
(english) "Recovering argumentation in the era of massa
media"
‡‡Joanaina
Escalas i Nolla, Entender a los que
entienden. Homosexualidad
y familia, Barcelona, Juventud, 2001.
‡‡Beatriz
Gallardo Paúls, “Teoria de la persuasió”, en Ángel López, Manuel
Pruñonosa (eds.), Fonaments de la
comunicació, València, Universitat de València, 2001; cap. 10, pàg.
267-290.
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1. Persuasión y nociones relacionadas Desde la consolidación de
la pragmática, hablar de la naturaleza “agentiva” o “realizativa” del
lenguaje se ha convertido en poco menos que un lugar común. La persuasión es,
sin duda, una de las acciones más representativas de este “hacer” del
lenguaje, y ocupa un lugar central tanto en la construcción del yo como en la
construcción y negociación de las relaciones interpersonales. Las
investigaciones sobre este aspecto de la comunicación nos permiten distinguir
dos grandes corrientes, una de procedencia psicológica, fundamentalmente
conductistas, y otra que recoge la tradición retórica y que tiene su
continuación actual en la pragmática. Tal y como señala Xavier Laborda (1996,
p. 16), los conductistas se han preocupado básicamente por identificar las
técnicas persuasivas adecuadas para situaciones específicas, mientras que la
línea retórico pragmática atiende al fenómeno más general de la estrategia
persuasiva. Persuasion y comunicacion La comunicación y la
persuasión son dos de los procesos mediante los cuales el individuo accede a
las normas de conducta vigentes en su entorno social, y (de)muestra la
pertinencia y adecuación de su propia conducta. La diferencia fundamental está
en que la persuasión es siempre una actividad consciente, intencional,
mientras que la comunicación no sólo puede ser inconsciente sino que además
(recordemos el conocido axioma de la escuela de Palo Alto: “lo imposible es no comunicar”) resulta
inevitable. Como señala la fonomenología del sentido común, el ser humano
tiende a otorgar un significado a todas las conductas ajenas, pues su actitud
ante el entorno es básicamente hermenéutica, interpretativa y categorizadora.
En palabras de D. C. Dennett, “nos
acercamos los unos a los otros como sistemas intencionales, es decir, como
entidades cuya conducta se puede predecir por el método de atribución de
creencias, deseos u agudeza racional” (1987, p. 55). La persuasión, pues,
aparece como un tipo específico de comunicación racional, donde E utiliza el
lenguaje para influir en R, modificando de algún modo su relación con lo
real. Persuasion y retorica X. Laborda (1996, pp.
22-23) distingue cuatro tipos de retórica y reconoce una dimensión persuasiva
en todas ellas: · Retórica
clásica o discursiva.— La que
corresponde a la tradición de la oratoria grecolatina iniciada por los
sofistas y consolidada con Aristóteles. La persuasión se despliega en la
esfera pública, básicamente mediante tres tipos de discurso: judicial,
deliberativo y epidíctico. · Retórica interpersonal o relacional.— Este enfoque retórico otorga al lenguaje el papel
fundamental en la construcción del yo, sobre todo a partir de tres estrategias
de identificación: identificación interior, relacional y cultural. La
persuasión ya no se desarrolla en la esfera pública, sino en el ámbito
privado de las relaciones interpersonales, que son las que contextualizan la
creación de la identidad y la autoestima. · Retórica narrativa.— Esta perspectiva,
representada por las investigaciones de Jerome Bruner sobre el desarrollo
cognitivo, considera que el sujeto accede al conocimiento del mundo a través
de estructuras narrativas (Bruner 1986, pp. 11-14). El discurso narrativo
(también llamado sintagmático, metafórico u horizontal, frente al
paradigmático, metonímico o vertical) es, en efecto, el utilizado
generalmente para describir y realizar la acción intencional, ya que esta
formulación discursiva permite otorgar dimensión subjetiva al tiempo objetivo
(Ricoeur, 1983). · Retórica cognoscitiva.— Según este enfoque,
todo acto comunicativo se considera potencialmente persuasivo, dependiendo de
la cooperación dialógica en la que los participantes se ven implicados. La
persuasión, subordinada a este principio de cooperación, se convierte en un
instrumento esencial para que los sujetos adquieran y contrasten sus
respectivas visiones de la realidad, de ahí su importancia en los procesos
cognitivos. (…) |
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Beatriz Gallardo Paúls “Pragmática y persuasión”,
en J. Fernández González,, C. Fernández, M. Marcos, E. Prieto, L. Santos
(eds.), Lingüística para el siglo XXI,
Salamanca, Universidad de Salamanca, 1999, Vol 1, pág. 703-4. |
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¿PODEMOS
DECIR QUE LOS HOMSEXUALES FORMAN UN GUETO? Antes de
contestar a esta pregunta nos gustaría citar a Xavier Laborda. Xavier Laborda
es doctor en filología y profesor de pragmática e historiografía en la
Universidad de Barcelona. En un capítulo de su libro Retórica interpersonal, nos describe muy claramente un concepto
básico que hemos de tener muy en cuenta para entender la respuesta a lo que
muchos de nosotros solemos cuestionarnos. Laborda, cuando nos habla de las
etapas de la personalidad, lo hace de la siguiente manera: Desde su origen, la construcción de la personalidad está impulsada por el principio de identificación. La fuente primaria en la conciencia del niño es la identificación con la figura de los padres. Como señala K. Burke, tal fuente ontogénica o de desarrollo del individuo desemboca tempranamente en tres formas de identificación: la interior, la relacional y la cultural, en círculos de lo más íntimo a lo más universal. La identificación del yo interior es una búsqueda constante de equilibrio entre los deseos propios y las solicitaciones sociales (…). La segunda forma de identificación es la
relacional, y envuelve o incluye a la interior. Se vuelca en los demás, en
aquellos seres más cercanos, con los cuales el sujeto descubre afinidades y
tiene vínculos. En una charla casual con un desconocido o en la confidencia
al amigo, realizamos una búsqueda de puntos en común. Así, comprobamos que
compartimos una misma afición, nacimos en la misma localidad o, por citar
algo más cohesivo, compartimos el aprecio por ciertas cosas o actitudes y la
expresión de unos sentimientos. Un comportamiento así, que establece
vínculos, que relaciona con la exterioridad que son los otros, no hace sino
abrazar: ceñir, rodear, adoptar una creencia compartida, abarcar, incluir. El
resultado es la identificación o la segregación, que son dos polos necesarios
para habilitar el movimiento de creación de identidad. (1996:51) En este
texto, Laborda señala la importancia que tiene la identidad para la
construcción de la personalidad. Las personas somos seres puramente sociales,
y es por esta necesidad de socialización por lo que necesitamos una
identidad. Todo el mundo entiende que, por ejemplo, un músico de jazz se
identifique con otros músicos a quienes también les guste el jazz. Todos
entendemos que los seguidores del Barça se identifiquen entre ellos, formen
peñas, vayan al Camp Nou y se reúnan para ver los partidos de fútbol. No
creemos que nadie haya temido nunca a este tipo de agrupaciones entre
individuos. Siempre se ha visto lógico que un músico de jazz se encuentre con
músicos de jazz, ya que si tocara, por ejemplo, con músicos especializados en
música clásica, posiblemente no llegarían a un acuerdo tan fácilmente y
siempre habría algún músico que no compartiría la ilusión de tocar alguna de
las piezas. De igual manera pasa con los seguidores del Barça (…). Delante de
este tipo de situaciones no hay pánico social y, en consecuencia, no se
clasifica a estos grupos como guetos. Podemos
afirmar que la denotación de “gueto” surge del miedo a lo desconocido. De
esta manera, a causa de la incultura o de un miedo impuesto socialmente, se
suele decir que los homosexuales forman un gueto, como también dicen .los
blancos americanos que los negros americanos forman un gueto (…). |
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Joanaina Escalas i
Nolla Entender a los que entienden. Homosexualidad y familia, Barcelona, Juventud, 2001; pàg. 69-71. |
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1.1.2 Persuasió
i retòrica X. Laborda (1996:
22-3) distingeix quatre tipus de retòrica i troba una dimensió persuasiva en
totes quatre: 1.1.2.1 Retòrica clàssica o
discursiva És la que correspon a la tradició de l’oratòria grecollatina, iniciada
pels sofistes i consolidada per Aristòtil. La persuasió es desplega en
l’àmbit públic, bàsicament mitjançant tres tipus de discurs: judicial,
deliberatiu, epidíctic o laudatori. La distinció sorgeix ja a mitjan segle v aC entre els sofistes i, al segle iv, en Anaxímenes de Làmpsac
(Hernández Guerrero i García Tejera, 1994: 36). Aristòtil, en la seua Retòrica, recull la distinció
tripartita i la sistematitza d’acord amb quatre criteris: la tònica emprada,
el temps a què es refereix el discurs, el lloc on es pronuncia i el tipus
d’auditori al qual es dirigeix. La retòrica posterior diferencia també les
funcions predominants, el tipus de raonament i la motivació. 1.1.2.2 Retòrica interpersonal o
relacional Aquest enfocament retòric atorga al llenguatge un paper fonamental en la
construcció del subjecte, sobretot a partir de tres estratègies
d’identificació: identificació interior, relacional i cultural. La persuasió
ja no es desenvolupa en l’esfera pública, sinó en l’àmbit privat de les
relacions interpersonals, que són les que contextualitzen la creació de la
identitat i l’autoestima. El model relacional proposat per William Shutz
(1960) distingeix, de fet, tres grans àmbits retòrics: el domini (relacionat
amb el jo conceptualitzador de l’individu i les relacions de poder), la
inclusió (el jo socialitzat, que cerca la identificació i es preocupa pels
altres) i l’afecte (el jo interior, necessitat d’estima). En aquests tres
àmbits el subjecte emissor pot mostrar una conducta eficient, capaç o
excessiva, segons un lema o guió de vida que li serveix com a norma rectora
per a la seua activitat comunicativa (Laborda 1996: 56-62). 1.1.2.3 Retòrica narrativa Aquesta perspectiva, representada per la narratologia francesa (Brémond,
Greimas) i les investigacions de Jerome Bruner sobre el desenvolupament
cognitiu, considera que el subjecte accedeix al coneixement del món a través
d’estructures narratives (Bruner 1986: 11-14). El discurs narratiu (també
anomenat sintagmàtic, metafòric o horitzontal, enfront del paradigmàtic,
metonínic o vertical) és, en efecte, l’utilitzat generalment per descriure i
realitzar l’acció intencional, ja que aquesta formulació discursiva permet
atorgar una dimensió subjectiva al temps objectiu (Ricoeur 1983-1985).
Malgrat que més endavant prestarem atenció al discurs arguentatiu com a
superestructura persuasiva fonamental, Bruner ens demostra que el pensament
narratiu s’utilitza com a principi organitzador que situa l’experiència en el
temps i l’espai. Açó es reflecteix en la disposició textual mitjançant la
inclusió de narracions en la superestructura argumentativa. No debades,
Aristòtil en la seua Retòrica,
distingeix els exempla com un tipus
fonamental d’argument per a la persuasió objectiva (juntament amb l’entimema,
o sil·logisme incomplet). A més a més, el discurs narratiu tal com és
concebut per Bruner es caracteritza també perquè proporciona arguments per a
allò que és versemblant (eikós),
enfront del discurs logicocientífic, que tracta d’establir proves formals i
empíriques. 1.1.2.4 Retòrica cognoscitiva Segons aquest enfocament, tot acte comunicatiu es considera potencialment
persuasiu, d’acord amb un pacte implícit de cooperació dialògica en què els
participants es veuen implicats. La persuasió, subordinada a aquest principi
de cooperació, esdevé uns instrument essencial perquè els subjectes forgen i
contrasten les seues respectives visions de la realitat, la qual cosa la
converteix en un element fonamental en els processos cognitius. (…) 3.4 Les estratègies de persuasió Aristòtil diu que la
persuasió s’assoleix mitjançant les “proves” o arguments persuasius, que
poden ser: — objectives o demostracions: entimemes i exempla (és a dir, el tipus d’estructura textual emprada en
l’enunciat).. — subjectives o psicagògiques: relatives a l’êthos, o credibilitat de l’emissor (prudència, virtut i
benevolència), i al páthos, o
reaccions emotives que cal provocar en el receptor (ira i mansuetud, amor i
odi, valentia i por, vergonya i impudícia, favor i gratitud, pietat i
indignació, enveja i emulació). Com veiem, doncs, amb aquesta distinció
l’estagirita dóna la mateixa importància a les dimensions il·locutiva
(intencional) i perlocutiva (reactiva) de la persuasió. En el concepte de persuasió que estem utilitzant, E constitueix el seu
discurs animat per un cert desig relatiu a la conducta futura de R; aquests
desitjos o mòbils (presentats més o menys encobertament) són els que, en
últim terme, proporcionen les proves o arguments persuasius; són els
“perquès” del discurs persuasiu, que poden dissenyar tres tipus de mecanismes
segons facen referència a una o altra faceta de la personalitat de R (Laborda
1996: 67): — conformitat: mitjançant arguments externs que apel·len al jo conceptualitzador, — identificació: mitjançant arguments externointerns que es dirigeixen al
jo socialitzat, — interiorització, mitjançant arguments interns que invoquen el jo
primari. Des del punt de vista perceptiu, veiem que aquestes tres facetes
privilegien els tres elements del procés comunicatiu: — el missatge (arguments basats en la conformitat), — el persuadit (els basats en la identificació de R i E), i — el persuasor (arguments basats en la interiorització). Els tres elements, per la seua banda, es poden relacionar amb les tres
estratègies bàsiques de persuasió que identifica Laborda (1993: 83): — l’estratègia d’instrucció, que “apel·la a la raó i a la sobrietat [...]
consisteix a proporcionar al receptor raons o justificacions per preferir un
comportament”. El persuasor se centra bàsicament en la validesa argumental
del seu missatge, sense considerar altres aspectes més perifèrics o
marginals. — l’estratègia altruista, per la seua banda, es basa en les “relacions
d’identificació i emotives entre l’emissor i el receptor”. El parlant cerca,
sobretot, la identificació de R amb el seu missatge, sence necessitat que
aquesta identificació obeesca estrictament al contingut proposicional del
text persuasiu. La importància d’aquesta estratègia és fonamental (així ho
saben els publicistes), car la identitat del subjecte es basa en un primer
estadi d’identificació amb algú altre (Lacan 1949; Gidden 1991: 76-81). — l’estratègia de sanció, per la seua banda, que “basa el seu mecanisme
en el càstig o en la recompensa”, es relaciona amb l’emissor perquè focalitza
la seua pròpia resposta després de la conducta reactiva de R davant del
missatge persuasiu; sens dubte, un dels arguments més forts en les relacions
interpersonals (el xantatge emocional), juga amb les dues possibilitats
prototípiques en aquest tipus d’estratègia: “si fas el que et dic t’estimaré”
/ “si no ho fas no t’estimaré”. Esquema: ·
Estratègia persuasiva d’instrucció.— Element
focalitzat: el missatge; faceta del jo: jo conceptualitzador; mòbil:
arguments externs; mecanisme persuasiu: conformitat; necessitat comunicativa:
domini. ·
Estratègia altruista.— Element focalitzat: el
persuadit; faceta del jo: jo socialitzat; mòbil: arguments externointerns;
mecanisme persuasiu: identificació; necessitat comunicativa: inclusió. ·
Estratègia de sanció.— Element focalitzat: el
persuasor; faceta del jo: jo primari; mòbil: arguments interns; mecanisme
persuasiu: interiorització; necessitat comunicativa: afecte. |
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Beatriz Gallardo Paúls “Teoria de la
persuasió”, en Ángel López, Manuel Pruñonosa (eds.), Fonaments de la comunicació, València, Universitat de València,
2001; pàg. 268-9, 284-5. |
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