Xavier Laborda Gil

 

Lingüística. Universidad de Barcelona

 

Publicacions: llibres

 

 

 

 

 

De retorica

La comunicació persuasiva

 

Xavier Laborda

 

 

Coberta, Counterfort

Barcelona, Barcanova, 1993

 

De retòrica. La comunicació persuasiva.

Barcelona, Barcanova, 1993, 126 pàg.

ISBN: 84-7533-914-X

 

 

Nota: Es recull a aquest document l’índex de l’obra, el contingut del “Pròleg” i, parcialment, el de la conclusió, “Peroració: persuasió i cultura de masses”.

 

 

Índex

 

Pròleg

Sub Iudice

Tasca d’esclaus i de sofistes

Pescadors de perles

Glòria i poder

Subjecte i objecte del desig

Peroració: persuasió i cultura de masses

Bibliografia

 

 

Pròleg

 

Quan ens qüestionem sobre el fet de parlar, ens ve a la ment un seguit de preguntes, algunes pràctiques, d’altres profundes. Ara bé, totes elles tenen en comú la voluntat de fer front al corrent que imposa la torrentera dels fets. Si ens interessa saber què és parlar, què implica persuadir els altres, què hi ha de col·laboració i, fins i tot, de violència en la comunicació, és perquè intentem descobrir el continent -en part ocult- de l’home. És perquè aspirem a conèixer i a poder decidir sobre el nostre comportament comunicatiu.

 

Les llums i les ombres més marcades de l’actual món de la comunicació i de la persuasió són projectades per la publicitat. Amb tot, pensar en el discurs implica referir-se al fenomen publicitari. La raó més pregona és que els missatges publicitaris envolten la nostra societat. La seva presència i la seva condició ens mouen a entrar en un debat històric: el debat sobre les tècniques de persuasió i, el més important, sobre els mecanismes de producció social d’interpretacions de la realitat.

 

Aclarim que la importància de la qüestió no es troba tant en els recursos per afectar l’enteniment dels altres com en la condició cultural de la persuasió. Tal com afirma la filosofia contemporània, nosaltres pensem tot tenint el llenguatge com a centre, ja que aquest és el gresol del coneixement, l’eix al voltant del qual giren els objectes. Així doncs, si la realitat no és una conformitat de la ment amb els objectes, sinó el resultat d’una activitat cognitiva i lingüística -que atorga sentit als objectes-, la persuasió constitueix, al seu torn, la forma comunicativa decisiva, per conformar els patrons de veritat.

 

Entenem per persuasió el conjunt de processos comunicatius d’influència interpersonal i social. Des d’un punt de vista global, “no és quelcom que una persona exerceixi sobre una altra”, assenyala Kathleen Reardon (1981: 21), sinó que és “un mitjà pel qual les persones col·laboren les unes amb les altres en la conformació de les seves versions de la realitat, privades o compartides”. Aquesta línia teòrica, que ens condueix pels racons secrets del coneixement compartit o social, no exclou una conseqüència necessària. La persuasió, tot i que el seu àmbit primordial és la representació, es manifesta en els canvis recíprocs que s’operen en les actituds i en les conductes. Novament, constatem que el llenguatge constitueix un centre social i personal, ja que bona part de les actituds i de conductes es fan presents en la parla.

 

Per conèixer la parla, però, més enllà de les regles de l’estructura i dels principis del diàleg, cal veure-la com un objecte plenament històric. Perquè els gèneres discursius, els recursos i els protocols de cada situació han estat produïts al llarg d’un procés històric. D’ell n’és un testimoni valuós el naixement de la retòrica a la Gràcia clàssica i la consolidació d’una tradició educativa i literària que és hereva directa de l’esmentat art de parlar persuasivament. Els testimonis que podem recollir en el temps revelen la connexió entre les pràctiques retòriques i les institucions judicials i educatives, així con entre models literaris i pràctiques lúdiques de conversa.

 

A partir d’aquestes reflexions, comencem un viatge al continent dels descobriments, que és el llenguatge. Les seves etapes només presenten aquí diversos vessant dinàmics: jutjar, educar, dir bellament, aconseguir poder i, finalment, submergir-se en la intimitat del subjecte.

 

Heus ací l’avanç del programa del llibre: en el primer capítol, “Sub Iudice”, ens ocupem de l’activitat de jutjar i del naixement de la retòrica, de manera associada a determinades pràctiques judicials. En el segon, “Tasca d’esclaus i de sofistes”, parlem de l’ensenyament i de l’ensinistrament de les habilitats discursives. El següent capítol, “Pescadors de perles”, correspon als recursos literaris o d’excel·lència, i la seva utilitat persuasiva. A continuació, “Glòria i poder” ens acosta a un exemple d’ús polític del discurs, a la conquesta de l’adhesió de l’auditori. Finalment, en el capítol “Subjecte i objecte del desig”, acabem la jornada en el recinte de la intimitat del subjecte. I ens interessem pel desassossec que pot experimentar en tant que objecte de violència i d’alienació comunicativa; també, i com a contrapartida, advertim el seu anhel d’estendre’s vers els altres, en un complex moviment de persuasió i de cooperació comunicatives.

 

La parla és causa de grans portents. També, però, de grans inquietuds. D’una apart, té un poder revolucionari a causa de la seva capacitat d’experimentació i de transformació del món, ja que l’empeny o el contrau, el revela o l’amaga. Per altra part, la parla és un instrument inclement de domini de les coses i dels altres; d’ella es valen, sobretot, grups socials per legitimar i incrementar el seu poder. Tanmateix, l’element comú a ambdós extrems no és cap més que en la comunicació persuasiva, la qual tractarem ara mateix.

 

 

Peroració: Persuasió i cultura de masses

 

El missatge retòric té l’objecte de persuadir. La seva organització garanteix, si no l’eficàcia, sí la fermesa discursiva. L’organització contempla una invenció argumentativa, una disposició gradual de les parts demostratives i emotives, una elocució que té cura de l’estil verbal i, finalment, l’acció de recitar el discurs, amb la veu i la gestualitat apropiades a la situació. Un altre factor remarcable és que l’argumentació, al contrari de la que s’utilitza per a la ciència, ha de ser flexible i lleugera, ja que no recorre al rigor lògic, sinó a l’esmunyedissa versemblança o bé a l’exemplificació, en una línia fabuladora o d’apel·lació a creences establertes.

 

L’activitat persuasiva és un mitjà social per coordinar el significat i per interpretar col·lectivament la realitat. Així doncs, la persuasió constitueix un instrument de construcció simbòlica i d’intercanvi i confrontació de diverses versions de la realitat. Una varietat de la persuasió es troba en els processos d’influència que resolen conflictes d’interessos a favor de l’emissor, és a dir, del persuasor. El persuasor, a part de buscar un guany particular mercè a l’adhesió de l’altre a les seves normes, també cerca una gratificació que és simbòlica i, per això, molt més satisfactòria: el reconeixement dels altres; l’aprovació de tots aquests, a través de la demostració que coincideixen amb les seves normes o que són conquerits per la seva parla, per la seva presència persuasiva. En definitiva, constatem en aquests trets els dos extrems que abracen la nostra existència: la de l’orquestració social de la comprensió del món i, per l’altre costat, la de la subjectivitat ansiosa de reconeixement i d’afecte.

 

La indagació de la parla com a procés d’influència a més d’un discret bagatge teòric, ens ha deparat un passatge per la història dels creadors de l’art de parlar, a l’austera i esplendorosa Grècia de Còrax i Gòrgies, i a la Roma de Ciceró i, també, de Marc Antoni, recreada per l’isabelí Shakespeare. El viatge als orígens de l’art ens ha permès recórrer diverses etapes de l’acoblament del model de veritat occidental. Certament, a la nostra visita hem exclòs la filosofia i, per tant, la ciència. Tanmateix, aquesta no té l’exclusiva del saber tradicional. La mateixa retòrica és una promotora extensiva del saber, i una matriu principal de les disciplines posteriors. Podem recordar conreus retòrics que han establert cànons discursius específics i que, de manera conjunta, han fixat el model de veritat i els procediments demostratius.

 

El nostre viatge pels orígens de l’art de persuadir ens ha permès resseguir quatre fonts. El discurs judicial, amb la creació de la paraula fingida. L’humanisme relativista dels sofistes. L’ensinistrament educatiu en una parla atlètica, de lluita. I, com a quart i darrer àmbit, la tradició d’una parla elocutiva i literària, fornidora de la poètica, de l’art de pensar bellament -ars pulcri cogitandi-. Totes aquestes aportacions són una prova del procés històric de la parla, de l’ànima que sosté el model de veritat i que està dipositada a les paraules i als hàbits de parla. La naturalitat de la parla no existeix. És un treball del temps. És una violència del poder. I la veritat, que resplendeix com una realitat evident, no és res més que un resultat fabricat, un edifici de cultura que aplega conflictes socials i pulsions lúdiques, treball i joc expressiu. És una expressió aixecada, entre d’altres, per rètors, sofistes, pedagogs, poetes i gent de ciència.

 

(…)

 

La retòrica, pel fet de ser art de la persuasió, és una tècnica d’ensinistrament i, sobretot, una teoria de la lucidesa discursiva, que s’aplica als altres i a un mateix. Indaga sobre l’instrument comunicatiu d’intervenció que és la persuasió. I s’interessa pels dos sentits d’activació: el cooperatiu, en la línia cognitiva o de la construcció social del coneixement; i el manipulatori, en el camp magnètic del poder i la violència comunicativa. Tot i que en els termes expressats no aparegui més que un esbós elemental de l’ars bene discendi, sembla indubtable que el que tenim al davant representa una xarxa de saber crítica i una calçada de cultura i civilitat.

 

La tècnica i la teoria de la persuasió són, però, històriques. I ens mou la convicció que la clau històrica és el punt de vista que pot posar al descobert les arrels culturals de l’humanisme, per donar raó, entre d’altres de les pràctiques discursives de jocs, jurisdicció, educació, creació literària i moral.

 

Finalment, i com a corol·lari d’actualitat, anotem la connexió de la retòrica i la cultura de masses. L’argumentació de la versemblança i la inextricable fusió de raó i sentiments palesen l’ambigüitat de la cultura de masses. D’ella hem après el simulacre de la llibertat comunicativa, que s’exhibeix sota la bandera democràtica de la lliure concorrença. Dissortadament, però, els cars principis de la igualtat i del respecte a l’alteritat viuen en precarietat. És el debat escamotejat sobre democràcia i igualtat i universalitat comunicatives. Aquest debat difícil, per contrast amb el mercat dels mass-media, té la virtut de suggerir una definició social i dialògica del concepte de veritat: la veritat com a llibertat i inclusió dels altres. En conclusió, el que es perfila, sota aquest enunciat és el debat sobre la veritat com a objectivitat, que es genera de la igualtat i de la inclusió comunicatives dels altres.

 

És un debat difícil, dèiem, perquè una teoria ètica del diàleg i de la representació no remet a allò que és proper i probable, sinó a la utopia. I l’aspiració al diàleg és una grandesa que pot semblar excèntrica, il·lusa. Per desenllaçar la fàbrica d’aquest parany, ens plau el camí que discorre per la menuda alteritat del subjecte anònim i, en especial, del poeta, subjecte genial compromès amb la diferència i la imaginació de la intimitat dels altres.

 

*Ressenyes del llibre                                                                                                

 

Docencia

 

Publicaciones

 

Índice

 

Mapa

 

 

 

 

 

 

 

 

Investigación

 

Actividades

 

Links

 

diccionarios

 

literatura

 

historiografía

 

reseñas

 

 

 

 

 

 

 

 

enseñanza

 

informática

 

discurso

 

Documentos

Página principal